موثرترین روش برای فروش

 

موثرترین روش برای فروش


با توجه به هزینه های جذب مشتری، «روابط» نقش مهم تری در به سرانجام رساندن فروش پیدا کرده اند.

رابطه یکی از ستون های اصلی هر کسب و کار موفقی به شمار می رود. بنابراین، برای کسب و کارها لازم و ضروری است که از همان ابتدای تماس خود با مشتری، به منظور ایجاد رابطه های ماندگار برنامه ریزی کنند. بر طبق یکی از تحقیقاتی که اخیراً انجام شده، برای برقراری ارتباط با یک خریدار شرکتی (B2B) دست کم به ۱۸ فعالیت و تلاش مرتبط با مباحث بازاریابی و فروش نیاز است. به هر حال، همینطور که بازار شلوغ تر و دست زیادتر می شود، مشتری یابی به طرز فزاینده ای دشوارتر می شود.

آن دسته از افرادی که بر این باور هستند که با زور و جبر می توانند معامله ای را جوش بدهند خیال خامی را در سر می پرورانند. مطالعات نشان می دهد که ۵۰ درصد از مشتریان بالقوه اعتقاد دارند که فروشندگان بیش از حد سماجت به خرج می دهند (تنها ۱۷ درصد از فروشندگان این را قبول دارند). معمولاً فروشندگان از همان ابتدا به دنبال رسیدن به انتهای قیف فروش هستند، نه ساختن رابطه های محکم و استوار. مشکل اظهر من الشمس این رویکرد این است که از همان ابتدای رابطه ، تمرکز بر انتهای آن قرار دارد.

موثرترین و پسندیده ترین روش برای ارتباط با مشتری بالقوه و ایجاد رابطه، استفاده از روش های مردم محور به کمک ارجاع و معرفی دیگران است. ما در ادامه این مطلب از مجموعه مطالب آموزش فروش مجله پی سی بیست توضیح خواهیم داد که چرا این روش ها تا به این حد ارزشمند هستند.

 

  1. جذب مشتری

معرفی از طریق دیگران از نقطه نظر جذب مشتری بسیار موثر است. هنگامی که از طریق یکی از دوستان یا سایر افرادی که ارتباط نزدیکی با آنها داریم به ما درباره یک کسب و کار یا محصول اطلاعاتی داده می شود، احتمال اینکه به کسب و کار مورد نظر اعتماد کنیم به مراتب افزایش پیدا می کند. به همین دلیل است که نرخ تبدیل (مشتری بالقوه به بالفعل) معرفی و ارجاع ۴ برابر سایر روشهای بازاریابی است. ما ذاتاً به انسانها بیشتر از اعداد اعتماد می کنیم.

 

  1. حفظ مشتری

هنگامی که مشتری از طریق معرفی و ارجاع وارد قیف فروش می شود، فروش با سرعت بیشتری به سرانجام می رسد. جذب مشتری از این طریق کار تیم های موفقیت مشتری را راحت تر می کند. دیگر لازم نیست که بخش فروش برای به سرانجام رساندن فروش بیش از حد وعده و وعید بدهد و تیم موفقیت مشتری شروع بهتری را در آغاز رابطه رقم خواهد زد. در نتیجه، نرخ حفظ مشتری از این طریق در مقایسه با مشتریانی که از سایر روش ها جذب می شوند، ۳۷ درصد بیشتر است.

 

  1. ارزش مشتری

علاوه بر موارد بالا، مشتریان معرفی و ارجاع داده شده بیشتر از مشتریان عادی روی درآمد کسب و کار تاثیر می گذارند. از آنجایی که ارجاع یک مشتری بالقوه از طریق مشتری دیگر به معنی آن است که بر طبق ارزیابی مشتری اول، محصول مورد نظر برای مشتری بالقوه مزبور یک انتخاب مناسب به شمار می رود، معمولاً میزان تعامل و عمل در این حالت بیشتر است. به علاوه، امکان بیش فروشی نیز برای این دسته از مشتریان بیشتر است. یک مطالعه نشان داد که ارزش طول عمر مشتری ارجاع شده نسبت به مشتریان معمولی ۱۶ درصد بیشتر است.

 

بهره برداری از ارجاع

به منظور بهره برداری از مزایای ارجاع، باید از مشتریان کنونی خود کمک بگیرید. بر طبق نتایج یک تحقیق، ۸۳ درصد از مشتریان پس از یک تجربه مثبت به ارجاع سایرین علاقمند هستند، اما تنها ۲۹ درصد از آنها در عمل این کار را انجام می دهند.

تا جایی که می توانید تلاش کنید تا سرمایه گذاران، شرکا، مشاوران و خریداران، همه و همه نسبت به ارجاع و و معرفی دیگران به شما رغبت پیدا کنند. ایجاد یک شبکه بیرونی از حامیان به وسیله ایجاد رابطه های با کیفیتی که بیش از «بستان» روی «بده» تکیه می کنند ضروری و حیاتی است. بهره برداری از پیشرفت های جاری در هوش مصنوعی و اتوماسیون می تواند مسیر دستیابی به مشتریان جدید را روشن و هموار کند.

دیگر وقت آن رسیده که یک رویکرد مردم محور را نسبت به بازاریابی و فروش اتخاذ کنید. کسب و کار خود را با انسان ها و برای انسان ها بسازید.


شما درباره اثرگذاری روش و نکاتی که در این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش به آن اشاره کردیم چه نظری دارید؟ تا چه حد و چطور از معرفی و ارجاع دیگران در کسب و کار خود بهره برداری می کنید؟