۵ اصل روانشناسی برای فروشندگان که حتی فروید را نیز به خرید متقاعد می کند

 

۵ اصل روانشناسی برای فروشندگان که حتی فروید را نیز به خرید متقاعد می کند


سیگموند (یا زیگموند) فروید با وجود همه شهرتی که برای خود دست و پا کرد، امروزه دیگر آنچنان مورد توجه نیست و اقبال کمتری نسبت به وی وجود دارد. پدر روانشناسی مدرن ما تقریباً به حاشیه رانده شده است. پس فروید چه جذابیتی دارد و چرا هنوز هم هر جا که حرف از روانشناسی به میان می آید به یاد او می افتیم؟ دلیلش این است که فروید را با نگرش فوق طبیعی اش نسبت به سبک و سیاق فکر کردن انسان به یاد می آوریم. بعید می دانم کسی وجود داشته باشد که به تاثیر گذاشتن روی طرز فکر دیگران علاقه ای نداشته باشد. این اثرگذاری در دنیای کسب و کار به معنی ایجاد پتانسیل برای فروش بیشتر خواهد بود.

بر همه واضح و مبرهن است که مردم با توجه به احساسات خود خرید می کنند. در حالیکه دلیل قدم گذاشتن در جاده خرید می تواند یک نیاز برآورده نشده باشد، اما مشتریان شما تنها در صورتی خرید را به سرانجام می رسانند که احساس کنند که تصمیم خوبی گرفته اند. بله، مردم بهترین راهکار را از شما نمی خرند، آنها راهکاری را خریداری می کنند که بهترین احساس را نسبت به آن دارند. به همین دلیل هیچ بعید نیست که منطقی ترین استدلال ها را به مشتری بالقوه ارائه کنید و در نهایت باز هم نتوانید معامله مورد نظر را جوش بدهید. بنابراین، جای تعجبی ندارد که داشتن اطلاعات کافی درباره اصول روانشناسی بتواند باعث افزایش فروش شما شود. ما در این مطلب از سلسله مقالات آموزش فروش به سراغ پنج اصل روانشناسی می رویم که به عنوان فروشنده باید از آنها اطلاع و بر آنها تسلط داشته باشید:

 

  1. تأیید اجتماعی (Social Proof)

تایید اجتماعی به این معنی است که ما در هنگامی که می خواهیم تصمیم بگیریم، به دیگران نگاه می کنیم. اساساً ما حیوانات اجتماعی هستیم و هنگامی که با جمع حرکت می کنیم و به اصطلاح، همرنگ جماعت می شویم بیشتر احساس راحتی می کنیم. دقیقاً به همین دلیل است که شرکت ها لوگوی مشتریان خود را در یک مکان ثابت و مشخص از وبسایت خود قرار می دهند. آنها در واقع از این طریق به شما می گویند: «لازم نیست که نگران باشید، دیگران از ما خرید کرده اند و از تصمیم خود رضایت دارند. سرمایه گذاری روی محصولات و خدمات ما شما را متضرر نخواهد کرد.»

 

بهره برداری از تایید اجتماعی در فروش

آمادگی پیدا کنید: پیش از آنکه به سمت یک شرکت یا فرد بروید، یک فهرست از آن دسته از مشتریان تان که به طرف مورد نظر شباهت دارند تهیه کنید. به این منظور، باید درک درستی از مدل کسب و کار طرف مقابل داشته باشید، در غیر اینصورت نتیجه مثبتی نخواهید گرفت. حتی ممکن است که این سوال از شما پرسیده شود که «آیا با شرکت هایی که در حوزه کاری ما فعالیت می کنند سابقه همکاری داشته اید؟» و این موقعیتی است که می توانید در آن بدرخشید. چند نمونه ذکر کنید و داستان های موفقیت شرکت های مشتری خود را ذکر کنید.

 

داستان موفقیت شرکت ها و افراد ثالث را بیان کنید: یکی از اشتباهات رایج این است که به جای آنکه به طرف مقابل نشان بدهید که چگونه به وی کمک خواهید کرد، فقط نظریه پردازی کنید. از صحبت های مبهم و گنگ که فقط حالت تئوری دارند پرهیز کنید. در عوض، از نتایج واقعی و ملموسی صحبت کنید که برای شرکت های مشابه با مشتری بالقوه جدید خود به ارمغان آورده اید. از عباراتی که امتحان خود را پس داده اند، مانند «شرکت فلانساز که احتمالاً باهاش آشنایی دارید تونست ۱۰ درصد درآمد بیشتری رو کسب کنه» استفاده کنید، یا اگر به شخص می فروشید، نظرات و بررسی های مشتریان فعلی و قبلی خود را به وی حواله بدهید. این به مشتری اطمینان می دهد که راهکار شما موثر واقع خواهد شد، چرا که قبلاً در عمل چنین اتفاقی افتاده است.

 

  1. قانون جبران

انسانها به صورت طبیعی احساس می کنند که هر لطفی را باید جبران کنند، حتی اگر طرف مقابل هیچ انتظاری از آنها نداشته باشد. این جزوی از ذات و حتی ادب و نزاکت ماست. جامعه روی محور همکاری می چرخد و ما با غریزه جبران لطف دیگران بزرگ شده ایم. در واقع، حتی اگر لطف کسی را جبران نکنیم، احساس می کنیم که باری بر دوش داریم. ما به عنوان انسان، برای برداشتن بار ناشی از زیر دِین دیگران بودن یک تشویش و اضطراب روانی را در خود احساس می کنیم و حتی چه بسا در این مسیر به سمت افراط هم روی بیاوریم.

 

فرآیند جبران کردن را آغاز کنید

به مردم لطف کنید: هنگامی می توانید تغییری به وجود بیاورید که به مردم نشان بدهید که دارید به آنها لطف می کنید و کاری که برای آنها انجام می دهید جزئی از کار روزمره شما نیست. در غیر اینصورت آنها تصور خواهند کرد که هر کاری که انجام می دهید یک کار معمولی و استاندارد است. کاملاً صادق باشید و اجازه بدهید که مشتری بداند که برای تأمین خواسته یا نیاز وی باید متحمل چه زحماتی بشوید. استفاده از عباراتی مانند «ببینید، فردا با این که تعطیله، لازمه که بشینم و با رئیس شرکت صحبت کنم» نشان دادن ارزشی که برای مشتری قائل هستید را آسانتر خواهد کرد. اگر این کار را به نحو احسن انجام بدهید، کمتر درگیر خواسته های فرعی خواهید شد و مشتریان شما بیشتر قدردان توجهی که به آنها می کنید خواهند بود. به علاوه، آنها احساس خواهند کرد که باید لطف شما را جبران کنند و همین، باعث افزایش میل به همکاری بیشتر خواهد شد.

کلوچه برای قرارداد: در آخرین روز ماه، یک سینی کلوچه تازه برای مشتری بالقوه ای فرستادم که بر سر یک قرارداد با وی در حال مذاکره بودیم. تعداد آن کلوچه ها آنقدر بود که به همه کارکنان شرکت می رسید و همین باعث شد که به اتاق رئیس برسد و امضای مورد نظر دریافت شود. راز این موفقیت در قانون جبران نهفته است.

  1. اصل نسبیت

این مورد یکی از رازهای بنیادین بسیاری از مذاکرات است: ارزش، کاملاً نسبی است. به عنوان مثال، اگر به شما بگویم که این ساعت طلا یک میلیون تومان قیمت دارد، احتمالاً احساس می کنید که قیمت آن گزاف است. در عین حال، اگر به شما بگویم که این ساعت طلا ۱۰ میلیون تومان قیمت دارد، اما می توانم آن را فقط به قیمت یک میلیون و پانصد هزار تومان به شما بفروشم، احتمالاً احساس خواهید کرد که این یک فرصت تکرارنشدنی است. احتمالاً در این حالت با پرداخت بیش از مبلغی که در نظر داشتید مشکلی نخواهید داشت. در واقع، مطالعات نشان می دهند که از این خرید حس بهتری به شما دست می دهد و احتمال خرید مجدد شما بیشتر خواهد بود. بنابراین، دلیل اینکه همه مذاکره کنندگان در ابتدا خواسته های بزرگتری را مطرح می کنند همین است که در نهایت در حالی بتوانند به خواسته اصلی خود برسند که طرف مقابل هم راضی است و با منطقش جور در می آید.

شرکت های خرده فروش همیشه از این روش استفاده می کنند و ثابت شده که از این طریق، قیمت خود را تا ۲۰ درصد و بیشتر هم افزایش می دهند.

 

اولین قدم را به درستی بردارید

از اوج شروع کنید: هنگامی که می خواهید به مشتری قیمت بدهید، از ارائه قیمت اصلی لیست قیمت تان نترسید و ابتدا اجازه بدهید که مشتری آن را هضم کند. پیش از آنکه به سراغ ارائه قیمت های پایین تری بروید که احتمالاً برای مشتری خوشایندتر خواهند بود به او فرصت بدهید تا واکنش نشان بدهد. هر فروشنده ای که با تخفیف دادن شروع می کند مرتکب یک اشتباه بزرگ و فاحش شده است: در واقع، این فروشندگان با خودشان مذاکره می کنند. بنابر تجربه من، نه تنها این تخفیف اولیه زیاد به دل مشتری نمی نشیند، بلکه باعث می شود که احساس کند که این هم برایش کافی نیست. بنابراین، چه لزومی دارد که کار خودتان را سخت تر کنید؟ به مشتری اجازه بدهید که احساسات مختلفی را تجربه کرده و روی شما کار کند تا به عددی برسید که از ابتدا مد نظرتان بوده و در نهایت، هر دو راضی و خرسند باشید.

 

  1. اصل اعتبار

مردم به طور خودکار به چیزهایی که معتبر و رسمی به نظر می رسند اعتماد می کنند. آیا تا به حال برای شما پیش آمده که علیرغم اینکه با سرعت قانونی می رانده اید، ماشین پلیسی را دیده و مضطرب شده باشید. در این حالت بیشتر دقت می کنید و این حسی است که اقتدار یا آتوریته به انسان القا میکند. مردم این اعتبار را در چیزهای مختلفی می بینند: عنوان، یونیفرم، علامت ها و موارد متعدد دیگر.

یکی از انواع اعتبار و آتوریته ای که معمولاً نادیده گرفته می شود، شکل نوشتاری است. من به شخصه یک بار یک مشتری کنجکاو داشتم که می خواست از تک تک جزئیات نحوه عملکرد محصول ما با سیستم های فعلی شرکت متبوع خود اطلاع پیدا کند. پس از صرف ساعت های بیشمار برای شرح و توضیح، سرانجام از تیم بازاریابی مان خواستم که همان توضیحات را در یک نامه سربرگ دار در وبسایت مان منتشر کند. نتیجه چه شد؟ فوراً مشکل اعتبار حل شد، چرا که اکنون منبع همان کلمات یک شخصیت معتبر بود. در اینجا بود که بدون هیچ توضیح اضافی، خرید انجام شد.

 

فرمان را در دست بگیرید

با نوشتن و مستند و مکتوب کردن، اعتبار خود را تقویت کنید: هنگامی که آیتم های بازاریابی و بروشورهای شما چیزی که به مشتری بالقوه می گویید را تأیید می کنند، از طریق قدرت نوشتار برای اعتبار خود پشتوانه ای را دست و پا کرده اید. اگر می خواهید وارد بازارها و فضاهای تازه ای شوید، برای تولید مقالات و پست های وبلاگی که بتوان به آنها رفرنس داد با تیم بازاریابی تان همکاری کنید.

رئیس را وارد داستان کنید: گاهی مردم فقط می خواهند اطمینان داشته باشند که یک فرد معتبر و مقتدر بر فرآیند کار نظارت دارد. در این شرایط فقط کافی است که رئیس را هم وارد داستان کنید تا همان تضمین هایی که شما می دهید را ارائه کند تا دغدغه ها برطرف شود.

 

  1. اصل کمیابی

هنگامی که چیزی کمیاب است یا احتمالاً کمیاب خواهد شد، بیشتر برای آن ارزش قائل می شویم. نمونه های این مورد را به کرّات می توانید در جامعه مشاهده کنید. هر چیزی که با محدودیت مواجه می شود بیشتر مورد اقبال قرار می گیرد. حتی اگر بچگی تان را به یاد بیاورید، حتماً به خاطر خواهید آورد که وقتی به شما می گفتند که نباید به چیزی دست بزنید چقدر علاقه شما به لمس کردن آن افزایش پیدا می کرد. این همان چیزی است که هر روز در دنیای کسب و کار شاهد آن هستیم: هنگامی که یک کالا با عناوینی مانند آخرین موجودی یا موجودی محدود تبلیغ می شود، اقبال مشتریان نسبت به آن افزایش پیدا می کند. آیا تا به حال فروشگاه های آنلاینی را دیده اید که در بالا یا کنار محصول تعداد موجودی باقیمانده آن را می نویسند؟ این برای کمک به شما نیست، بلکه یک تاکتیک فروش است که انصافاً موثر هم هست.

 

از اصل کمیابی استفاده کنید

با قراردادن محدودیت زمانی، فوریت و اضطرار ایجاد کنید: محدودیت های زمانی متنوعی قابل اعمال هستند، مثلاً قیمت مخصوص حراج پایان سال، فروش ویژه به مناسبت عرضه اولیه محصول، شرایط خاص قرارداد به مناسبت سالروز آغاز به کار شرکت و مواردی از این قبیل. روی موثرترین آنها تمرکز کنید و به مشتری کمک کنید تا به این درک برسد که فقط همین الآن باید دست به کار شود، چرا که این پیشنهادات برای همیشه ماندگار نخواهند بود.

دانش روانشناسی می تواند به شما قدرت لازم برای تحت تاثیر قرار دادن مشتریان بالقوه تان را ارزانی کند. به خاطر داشته باشید که با وجود اینکه این موارد، جادویی و فرازمینی نیستند، اما به شدت موثر هستند، امتحان خود را پس داده اند و می توانند مشتری بالقوه را به ادامه خرید متقاعد کنند.

به نظر شما چه اصول روانشاسی دیگری وجود دارند که می توان از آنها در فروش بهره برداری کرد؟ لطفاً نظرات خود درباره این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش مجله پی سی بیست را با ما در میان بگذارید.

 

نویسنده اصلی این مطلب که با کمی جرح و تعدیل برای بخش آموزش فروش مجله پی سی بیست ترجمه شده، آقای کریس گیلِسپای است. آقای گیلسپای یک نویسنده فریلنسر و بنیانگذار شرکتی است که به رشد استارتاپ ها، شرکت های تکنولوژی محور و موسسات غیرانتفاعی کمک می کند.